Anzeige

Das Kamingespräch

»Beim Aufwachen muss es sich noch gut anfühlen«

Wie weiß man, ob eine Immobilie auch wirklich die Richtige ist?
Ein Gespräch mit Oliver Ianiro-Nietz von Interhyp in Berlin

Eine große Entscheidung

Fotos: Sorin Morar

Herr Ianiro-Nietz, wie hat sich Ihre Arbeit in den vergangenen Jahren verändert?

Sie ist persönlicher geworden. 2005 haben wir noch ausschließlich per Telefon, Fax und Mail beraten. Damals waren wir noch viel mehr Umsetzer. Seit zehn Jahren beraten wir persönlich von Angesicht zu Angesicht in unseren Niederlassungen. Das schafft eine deutlich engere Beziehung, sodass wir heute auch Vertrauensleute und Seelsorger sind.

Wer gehört zu Ihren Kunden?

Das geht querbeet, von der Kleinfamilie bis zum Internetunternehmer. Die lebendige Start-up-Szene der Stadt ist interessant. Sie muss ein bisschen anders behandelt werden, allein schon wegen der Bonitätsprüfung.

Berlin hat nicht nur eine reiche Entwicklerszene, die Stadt erlebt eine Art Immobilienboom. Manche schreiben von einer Goldgräberstimmung.

Die Phase ist noch gar nicht vorbei. Berlin hat einen Nachholbedarf von 25 Jahren, in denen nichts passiert ist. Jetzt versucht jeder, den Schritt ins Eigentum zu machen. Manche Kunden wirken dabei gehetzt. Ich spüre dieses »Wir müssen jetzt!«

Oliver Ianiro-Nietz, 38, seit 2005 Baufinanzierungsberater bei Interhyp.
Alle Bilder entstanden in der Lounge des »Louis Hotel« in München.

Woher genau kommt der Druck?

Teils aus dem Freundeskreis, teils aus den Medien. Man liest viel von »Betongold«, es mangelt an Alternativen, in die man Geld investiert. Die Mieten steigen. Manche haben gleich vier Exposés dabei und wollen alle durchrechnen. Ich versuche, den Entscheidungsdruck zu senken. Ich bremse und frage: Was passt eigentlich zu Ihnen? Gibt es eine echte Präferenz?

Die Menschen scheinen sehr flexibel zu sein.

Viele sind schneller bereit, aus ihrem Kiez zu ziehen. Das junge Ehepaar in Neukölln, das zur Familie werden will, sucht in erster Linie nach der richtigen Wohnung – und ist weniger fixiert auf das eine Stadtviertel.

Wie leicht ist es, die Traumimmobilie zu finden?

Bei uns in der Großstadt sehr schwer. Neun von zehn Kunden machen Kompromisse bei Lage, Etage oder Grundriss. Es gibt schlicht zu wenige verfügbare, tolle Objekte. So ist Geschwindigkeit in den Markt gekommen. Ein Kunde bekam einmal seine Wohnung nicht, weil er eine Mail vier Stunden zu spät beantwortete. Wir hatten alle Unterlagen in Rekordzeit vorgelegt, der Kunde schrieb die Mail – und bekam eine Absage. Das Apartment war vier Stunden vorher vergeben worden. Da musste ich mich erst mal hinsetzen, so was hatte ich bis dahin nicht erlebt. Inzwischen erlebe ich Kunden, die während des Beratungsgesprächs vom Makler angerufen werden und erfahren: Die Immobilie ist vergeben.

»Mein ältester Erstfinanzierer war 83«

Wie verändert diese Eile das Beraten?

Ich gehe im Gespräch immer häufiger von meiner privaten Erfahrung aus. Die Finanzierung unseres Reihenhauses in Berlin war ein einschneidendes Erlebnis. Allein das Warten auf die Bankentscheidung war so anstrengend. Diese Ungewissheit hat mir klargemacht, was die Kunden erleben.

Wie entsteht eigentlich die Entscheidung für ein Objekt, für eine bestimmte Finanzierung?

Die Kunden treffen die Entscheidung nie allein in Anbetracht der Zahlen. Man kann so viele Excel-Tabellen befüllen, wie man will, das Bauchgefühl spielt die entscheidende Rolle. Sie müssen aufwachen, und es muss sich immer noch gut anfühlen. Fühlt es sich nicht gut an – besser sein lassen.

Bei den verhandelten Summen kann man aber eine gewisse Hin- und Hergerissenheit verstehen.

Allerdings, wir reden ja meist von der größten finanziellen Entscheidung im Leben. Ich versuche dann, die Perspektive zu ändern, und erkläre, dass eine Finanzierung wie ein Sparplan ist: Sie tun täglich etwas für Ihre Absicherung.

Aber Sie können die Ängste schon nachvollziehen.

Na klar. Die Ängste sind sogar wichtig.

Gehen manche über ihre Verhältnisse hinaus?

Ich bin dazu da, das anzusprechen und zu verhindern. Zum Beispiel empfehle ich, alle vorhandenen Ratenkredite – für die Waschmaschine, für den Fernseher – vorher abzulösen. Als Zeichen für die Bank. Viele Kunden finden das gut, wenn ich sie an die Hand nehme. Ein Stück weit trägt man dazu bei, das Leben des Kunden zu ordnen. So entsteht Vertrauen.

Welche Kundenbegegnung ist Ihnen noch besonders in Erinnerung?

Mein ältester Erstfinanzierer war ein 83-jähriger Mann.

Wow.

Er hatte vorher jede seiner Immobilien bar bezahlt. Sein ganzes Leben lang hat er nur gekauft, was er sich leisten konnte. Dann meldete er sich bei uns und sagte: Ich bin 83. Jetzt will ich was Unvernünftiges machen und eine Wohnung auf Sylt finanzieren.

Das geht?

Wir haben eine Erbenregelung gefunden, mit der die Finanzierung möglich wurde. Schließlich kam eine Postkarte aus Sylt, geschrieben in der neuen Wohnung.

Eine schöne Geschichte.

Wenn mich heute Kunden fragen, ob sie zu alt für eine Finanzierung seien, sage ich: Nee. Ich kenne jemanden, der hat mit 83 Jahren seine erste Wohnung finanziert.

Sie möchten gemeinsam mit einem Berater den Kauf einer Immobilie angehen? Vielleicht auf einer schönen deutschen Insel? Interhyp hilft Ihnen auf dem Weg zur Finanzierung. Vereinbaren Sie jetzt Ihren Termin für ein individuelles Angebot.

Die Süddeutsche Zeitung ist weder für den Inhalt der Anzeige noch die darin enthaltenen Verlinkungen noch für ggf. angegebene Produkte verantwortlich.