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Das Kamingespräch

»Viele wollen zur Rente schuldenfrei sein«

Wie gehen Menschen eine der großen Entscheidungen ihres Lebens an?
Ein Gespräch mit Janina Ellen Witt von Interhyp in Hamburg

Die Gesellschaft unter der Lupe

Fotos: Sorin Morar

Frau Witt, wie vielen Kunden begegnen Sie während Ihrer Arbeitswoche?

Ich sitze sicher mit zehn bis 15 Kunden zur Beratung am Tisch.

Gibt es so etwas wie den charakteristischen Kunden?

Das ist gut gemischt. Ich habe Investoren, die mehrere Immobilien zur Kapitalanlage kaufen möchten, ich erlebe junge Familien, die ein Haus bauen oder kaufen möchten, und ich spreche mit Menschen, die ihr Haus verkaufen möchten und etwas Altersgerechtes suchen.

Haben sich die Bedürfnisse der Menschen verändert?

Vor fünf Jahren wollten die meisten einfach im eigenen Zuhause leben, fertig. Heute geht es immer häufiger um ein zusätzliches Ziel: nämlich bis zum Renteneintritt schuldenfrei zu sein. Das hat man früher weniger gehört. Die Menschen denken da­rüber nach, ob sie überhaupt noch eine Rente zu erwarten haben. Und wer im Alter keine Miete zahlen muss, hat gut vorgesorgt.

Sie arbeiten in der Hamburger Innenstadt. Finanzieren Sie auch außerhalb?

Sicher. Die junge Familie, die sich ein kleines Häuschen kaufen will, findet man kaum mehr in Hamburg, sondern eher im Umland. Außerdem betreue ich speziell auch die Insel Sylt, weil ich selbst von der Nordsee komme. Sylt hat viele Besonderheiten.

Janina Ellen Witt, 27, Baufinanzierungsberaterin bei Interhyp.
Alle Bilder entstanden in der Lounge des »Louis Hotel« in München.

Wie meinen Sie das?

Dort sieht man auch mal eine Immobilie, bei der man spontan denkt: Die dürfte eigentlich nicht viel mehr als 100 000 Euro kosten. In Wahrheit muss man noch eine Null ranhängen.

Was macht den Charme von Sylt aus?

Sylt ist einfach ganz besonders: das Licht, die Stimmung – und natürlich auch die Menschen. Und in Sachen Immobilien ist Sylt streng limitiert: Da gibt es einfach keine Neubaugebiete.

Nicht jeder versteht sofort, wie Baufinanzierung funktioniert. Kommen Kunden mit falschen Annahmen zu Ihnen?

Lustig ist es, wenn ich von der Baufinanzierung spreche und die Kunden mich korrigieren: Wir bauen doch nicht, wir kaufen! Dabei verwendet man den Begriff allgemein auch für den Kauf. Verwechselt wird häufig auch, was Zinsbindung oder Laufzeit bedeutet.

»Die eigene Erfahrung ist Gold wert«

Erklären Sie.

Die Zinsbindung sagt, wie lange ich einen Zinssatz garantiert habe. Sie können also jetzt die aktuellen Zinsen für zum Beispiel zehn oder 15 Jahre festschreiben. Danach müssen Sie neu zum dann marktüblichen Zinssatz verlängern oder das Darlehen ablösen. Die Laufzeit bezeichnet die Zeit, bis ein Darlehen ganz zurückgezahlt ist. Das verwechseln die Kunden immer wieder.

Sind die aktuellen Preise nicht ein Signal dafür, dass die Zeit für einen Immobilienkauf in einer Stadt wie Hamburg heikel ist?

Nicht unbedingt. Eine Familie mit zwei Kindern zahlt in Hamburg auch schnell 1600 Euro Miete für 80 bis 100 Quadratmeter. Da kann man schon die Rechnung Kaufen statt mieten aufmachen, zumal man als Eigentümer keine Mieterhöhung mehr erleben wird.

Erfahren Sie hin und wieder, wie es nach einer Finanzierung im Leben der Kunden weitergeht?

In der Stadt stoße ich immer wieder auf ehemalige Kunden. Allerdings habe ich ein Problem: Ich kann mir so schlecht Gesichter merken! Dafür erinnere ich mich an Namen und Immobilien.

Kürzlich war ich mit meinem Freund abends in der Stadt essen. Als wir auf die Straße gehen, stoppt ein süßes Pärchen vor mir. Sie sagt: Mensch, Frau Witt, wir haben vor zwei Jahren unseren Hausbau bei Ihnen finanziert. Ich gucke Sie an: Helfen Sie mir, welches Objekt, welche Adresse? Mit der Objektanschrift wusste ich sofort Bescheid. Die beiden hatten eine Frage zur Sondertilgung. Ich wusste, bei welcher Bank wir finanziert hatten und welches Sondertilgungsrecht wir haben.

Welches Ereignis hat Ihre Arbeit besonders beeinflusst?

Früher habe ich nach Abschluss einer Beratung gesagt: So, lieber Kunde, das geht jetzt alles zur Bank, und ich melde mich in zehn Tagen bei Ihnen. Erst seitdem ich für mich persönlich finanziert habe, weiß ich, was den Kunden in diesen zehn Tagen bewegt. Die eigene Erfahrung ist Gold wert.

Gibt es Kunden, an die Sie besonders oft zurückdenken müssen?

Ein Herr schickte alle seine drei Töchter zu mir in die Finanzierungsberatung. Er arbeitet selbst als Trainer und ließ mir im Nachgang zur letzten Finanzierung einen persönlichen Feedbackbogen zukommen, in dem stand, was er dieses Mal noch serviceorientierter empfand, was ihm nicht so gefallen hat. Das hat mich wirklich bewegt: Ganz ehrlich, ganz wertschätzend – und sehr wertvoll für meine tägliche Arbeit.

Ganz offen gefragt: Haben Sie mehr mit Optimisten oder mehr mit Pessimisten zu tun?

Wer bereit ist, eine solch weitreichende und wertvolle Entscheidung für sein Leben zu treffen, ist sicher eher ein Optimist. Meine Aufgabe ist es dann, die Erwartungen mit der Realität abzugleichen. Denn es gibt die ganz Vorsichtigen, die mit einem Haushaltsnettoeinkommen von 8000 Euro im Monat fragen: Frau Witt, können wir uns das überhaupt leisten, 500 000 Euro aufzunehmen? Es gibt aber auch die Paare, die erst seit drei Jahren im Berufsleben stehen und mit einem Monatseinkommen von 5000 Euro brutto eine Immobilie im Wert von mehr als einer halben Million Euro finanzieren möchten. Das ist dann doch zu optimistisch ... Denn schon wenn einer der Partner nach der Geburt eines Kindes in Elternzeit geht, verändert sich alles.

Was empfehlen Sie?

Nicht Spitz auf Knopf planen und die Lebenshaltungskosten realistisch kalkulieren! Auch mit einer eigenen Immobilie will man noch essen gehen oder Urlaub machen. Und: Es können immer zusätzliche Kosten auftauchen.

Man kann viel übersehen.

Viele sind beim Autokauf aufmerksamer als beim Immobi­lienkauf. Der Immobilienmarkt in den Großstädten ist so schnelllebig, dass die Kunden keinen Bausachverständigen und keinen Gutachter vorbeischicken. Die meisten kaufen blind und nach Emotion.

Der Markt macht es aber auch nicht leicht.

Er löst viel Druck aus. Ideal wäre, man hätte einen Probetag in der Immobilie, um zu gucken: Wie ist der Verkehrslärm? Wie sind die Nachbarn? Aber das hat bislang nur ein Kundenpaar gemacht. Die waren ein Wochenende in der neuen Immobilie und haben sie dann auch genommen.

Wie verändern sich die Wünsche?

Viele finanzieren die Immobilie nicht mehr mit der Erwartung, bis zum Lebensende darin zu bleiben. Sie sind realistisch und sehen, dass ihre Bedürfnisse in zwanzig Jahren wieder anders sein werden. Warum also nicht ein günstiges Darlehen abschließen, das man später auf eine andere Immobilie mitnehmen kann?

Wir schauen in Sachen Immobilien oft in die Großstädte. Wie groß ist der Unterschied zu kleineren Städten?

Ich habe vergangenes Jahr eine Weile in Bielefeld gearbeitet. Dort hat man mit den Kunden über drei, vier Wochen hinweg über dieselbe Immobilie gesprochen. Einmal habe ich gefragt: Wie, diese Immobilie ist noch am Markt? Der Kunde darauf: Ja, wir haben mehr Zeit bekommen und müssen erst nächsten Monat zum Notar. Das ist anders, das ist entspannter. In Hamburg geht es dagegen immer auch um Zeit. Die Kunden brauchen schnelle Entscheidungen und können nicht einige Wochen auf eine Kreditentscheidung warten.

Sagen Sie, haben Sie jemals einen Leuchtturm finanziert?

Ja.

Ach was!

Da ist die Wohnflächenberechnung wegen des runden Grundrisses nicht ganz so einfach gewesen. Das schönste Objekt war aber ein Architektenhaus am See. Dreißig Kilometer vor Hamburg, Alleinlage, Seezugang – ein sensationell geplantes Haus.

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