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Das Kamingespräch

»Die Kunden sollen sich wohlfühlen«

Wie sieht die ideale Beratung für eine Immobilie aus? Das Kamingespräch mit Eva Thiel, Finanzierungsberaterin in München

Das Wesen einer guten Beratung

Fotos: Sorin Morar

Frau Thiel, was zeichnet ein gelungenes Kundengespräch aus?

In einer guten Beratung höre ich aufmerksam alle Antworten auf meine vielen Fragen: Was haben Sie vor? Stecken Sie in der Familienplanung? Wollen Sie in die Stadt oder aufs Land? Wovor haben Sie Angst?


Sie tauchen in das Leben fremder Menschen ein.

Deshalb ist Einfühlungsvermögen so wichtig. Fragen, zuhören, Sympathie entwickeln. Ich möchte mehr über den Kunden erfahren, also darf der Kunde auch etwas von mir erfahren – wo ich gelebt habe, wo ich gearbeitet habe, dass ich zum Beispiel
selbst Familie habe.

So entsteht Vertrauen, oder?

Es ist ein Geben und Nehmen. Der Kunde soll sich wohlfühlen. Er soll wissen, mit wem er es zu tun hat.

Verkaufen Sie gern?

Oh, ich bin eigentlich ein schlechter Verkäufer.

Eva Thiel, 46, arbeitet seit 2005 als Finanzierungsberaterin bei Interhyp.
Alle Bilder entstanden in der Lounge des »Louis Hotel« in München.

Wie bitte?

Ich kann eine Sache nicht an den Mann bringen, wenn ich nicht davon überzeugt bin. Deshalb ist Interhyp perfekt für mich: Wir bieten nicht ein bestimmtes Produkt sondern die Marktübersicht. Ich lerne Ziele, Wünsche und Ängste des Kunden kennen und baue auf diesem Wissen die Finanzierung auf.

Die Finanzierung einer Immobilie ist ein entscheidendes Projekt im Leben eines Menschen. Wie gehen Ihre Kunden darauf zu?

Viele reiben sich die Augen, wenn sie den Münchner Markt betrachten. Wer von außen kommt, steht vor einer regelrechten Wand. Die Preise sind nach oben geschnellt und erzeugen Ängste: Kann ich einen Kaufpreis von 500.000 Euro für eine Wohnung wirklich stemmen? Es gibt Paare, die flüstern einander dann zu: »Das sind eine Million DM!«

»Einfühlungsvermögen ist so wichtig«

Wie läuft ein klassisches Beratungsgespräch ab?

Viele Kunden füllen auf interhyp.de einen Antrag aus. Ich nehme telefonisch Kontakt auf, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Häufig haben wir dann mit Paaren zu tun, die entweder eine Wohnung oder, je nach Familienplanung, ein Haus suchen.

Beim Geld gehen in Beziehungen die Ansichten oft auseinander. Wie geht man damit um?

Ja, manchmal ergreift ein Partner das Wort, und ich spüre: Der andere kommt gar nicht mit, weil er Begriffe nicht so recht einordnen kann. Der eine will vielleicht nur fünf Jahre Zinsbindung, während der andere sich zwanzig Jahre wünscht. Da muss man einen guten Mittelweg finden, um beide ins Boot zu holen.


Wie führen Sie unterschiedliche Ansichten zusammen?

Ich gehe zurück an den Anfang und frage noch mal nach dem Ziel des Immobilienkaufs. Welchen Lebensplan verfolgen beide? Was ist die Idee hinter einer langen oder kurzen Zinsbindung? Wie viel Eigenkapital steht zum Ablösen der Verbindlichkeiten zur Verfügung? Dann entwickeln wir eine Plus-Minus-Liste, und das Paar entscheidet.

Welche sind die Vorteile einer langen und kurzen Zinsbindung?

Der Vorteil einer langen Zinsbindung: Sie legen sich heute fest und wissen, welche Belastung zum Beispiel in den kommenden zwanzig Jahren auf Sie zukommt. Der Vorteil einer kurzen Bindung: Sie können nach fünf Jahren neu über die Finanzierung nachdenken.


Wie viel Eigenkapital sollte bei einer Finanzierung vorhanden sein?

Wir empfehlen mindestens zehn Prozent zur Finanzierung der Nebenkosten. Ideal wäre, wenn dann noch mal bis zu 30 Prozent des Kaufpreises vorhanden wären.

Bei den Summen, die in München für Wohnungen aufgerufen werden, ist das kein Pappenstiel.

Ja, viele Banken rufen inzwischen auch Mindesttilgungssätze von bis zu drei Prozent auf. Diese Belastung macht für viele eine Finanzierung schwieriger.

Welchen Ausweg empfehlen Sie?

Den Königsweg gibt es nicht. Manche bekommen Unterstützung von den Eltern, andere sehen die finanzierte Immobilie vielmehr als Ersatz für eine Mietwohnung.

Wie meinen Sie das?

Eine günstige Finanzierung kann monatlich eine geringere Belastung als eine teure Miete bedeuten. Der Vorteil: Die Immobilie gehört Ihnen, Sie können damit tun und lassen, was Sie wollen.

Aber die Belastung bleibt.

Sicher. Sie sind sich darüber im Klaren, dass Sie die Immobilie vielleicht mit Schulden vererben werden oder aber sogar wieder verkaufen.

Wir haben eingangs die Ängste der Kunden angesprochen. An welchen Stellen treten sie zutage?

Junge Paare in der Familienplanung müssen überlegen: Was geschieht mit der Finanzierung, wenn ein Elternteil ein oder mehrere Jahre nicht verdient? Wenn von einem gemeinsamen Nettoeinkommen von 4000 Euro 2500 Euro wegfallen, bleibt nach der Finanzierung kaum Geld zum Leben. Ich muss das ansprechen: Haben Sie ein Back-up? Gibt es im Notfall Unterstützung aus der Familie?

Wie wahrscheinlich ist es, dass Menschen im vorhandenen Marktumfeld noch ihre Traumimmobilie finden?

Traumimmobilien sind momentan schwierig zu einem guten Preis zu bekommen. Aber bei vielen ändert sich die Idee von der Traum­immobilie im Lauf der Zeit ohnehin. Anfangs träumt man noch vom verglasten Penthouse und sieht dann, dass Anschaffung und auch Unterhalt sehr kosten- oder arbeitsintensiv sind. Die vielen Fenster muss ja auch jemand putzen.

Die Lebenserfahrung schleift die Träume.

So ist es. Aber das muss nicht schlecht sein. Man sucht einfach etwas, das wirklich zu den Bedürfnissen passt. Und bei der Finanzierung helfe ich.

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